肉乾是农曆过年一到，单月销售业绩就能暴冲至少 2 倍到 3 倍的高人气年货零食，根据食品业者推估，全台肉乾市场的年产值更上看 20 亿元。

但是其中，只有一家业者能拿下全台传统市场约 5 成、电商品牌约 5 成的肉乾代工订单，在彰化的全兴工业区中，打造出一座年营收超过两亿元的全台最大肉乾代工厂。

他就是 17 岁弃学创业、今年仅 46 岁的轩记集团董事长姚琦扬。

左耳失聪的姚琦扬，家境不好，必须半工半读才能勉强完成台中高工夜间补校机工科学业，创业前仅当过一年的肉鬆店学徒，但直到创业后，他才发现肉鬆与肉乾根本是两回事，自己是门外汉，回想创业当时，他自嘲说：「我连猪肉放着没冰会坏掉的常识都不懂，还跑去骂猪肉商乱卖东西。」

然而腌製猪肉经烘烤製成的肉乾，虽然是商机庞大的国民美食，但却也是个小到传统市场的摊商，大到 2017 年营收近 34 亿元的食品大厂新东阳，几乎人人能会做的红海市场，虽然有门槛低、容易进入的优点，但大大小小对手的竞争却相当激烈，因此当时创业的头 3 年都赔钱，他大叹：「连钱长怎幺样都没看过！」

没钱、没专业的创业家 做肉乾从零学起，把自己当海绵宝宝

这样一位没钱、没专业又没资源的创业家，究竟凭什幺在肉乾市场逆转胜？姚琦扬能一路过关斩将的关键是，旺盛求知欲，与其延伸出的创新力。

事实上，说台语比国语「轮转」、有着浓浓乡土味外表的姚琦扬，才刚在去年拿到彰师大企业高阶管理硕士学位，今年他又继续在原学校攻读财经博士班，而姚琦扬从硕士到博士班的指导教授，都是彰师大会计系教授郑国枝。

「他念书很认真，不迟到或早退，就像海绵宝宝，有不耻下问的态度，」郑国枝说，他一直想着怎幺突破自己，「我教过很多彰化企业家，但像他这样会『变』的人很少见，」一种肉乾到他的手上就可以变出很多把戏，这点很厉害。

但这如何帮助他克服创业困境？

回到创业最艰苦的头 3 年，虽然自称「什幺都不懂」，但「我是穷人家的小孩，没有退路，只能往前跑，」所以就算他因不懂而错骂的猪肉商，他也勇于低头请教，然后翻书确认答案，最后再依样画葫芦的实际尝试，一点一滴的把包含「没放油，猪肉当然会沾黏在机器上」、「肉乾不能常温腌製，要低温腌製」等业界常识学起来，就这样无师自通学会做肉乾。

这还不够，之后关于肉乾的知识，他一个也不想放过，因此像是孔子时代，肉乾是用来付学费，当时叫作「束脩」，战乱时，肉乾是重要的战备存粮，然后一路演变成伴手礼、年货零食等历史演变，到出书研究肉乾入菜的料理方式，甚至去年的硕士论文，也是以肉品创意包装与买气差异为研究主题。

「只要跟肉乾有关的，我都想知道。」他说。

看到市场摊商二代不愿接班 认为委外代工是趋势，捡小单做大

正因为如此，传统肉乾店的变化也是学习的一大重点，他发现当时这些市场摊商多是家庭工厂式的经营肉乾生意，而且众多经营者都已经 5、60 岁，却普遍遇上二代不愿意接班的问题，委外代工是必然趋势，因此他锁定传统市场，发展委外订单，也知道技术差异有限下，谁愿意牺牲自己的获利，用较好的原料来做肉乾，就有机会胜出，并确立「买部位好的肉，去筋去油比别人乾净，不用增量剂」的产品策略。

发现消费者嫌口味单调
泰国员工一句话，开展他创新之路

抓準时机又有一定品质，让他约从 1994 年起，靠着捡市场小单，撑出约 1 千万元的年营收并开始赚钱，但不久后，肉乾吃来吃去都一样，无法吸引更多消费者的问题就浮现，这时，过去从无到有的肉乾学习经验，让他对口味调整能更快速、有想法。

就像长期占据轩记销售排行第一名的泰式柠檬香茅肉乾，就是询问工厂内一位女性泰国员工，听到一句「有泰式香茅口味，就想吃」的建议，之后不到 3 个月就推出上市。

近年很受年轻人喜欢的杏仁脆片肉乾，姚琦扬其实早在 1996 年就已经做出产品并发送给客户试吃，原本只是想发展少糖、少盐且口感不同的健康型产品，「做厚，是 Q 弹、有咬劲，那幺就往做薄尝试，」只可惜后来遇上运送易碎问题无法解决，而且有客户质疑：「肉比较贵，麵粉比较便宜，怎幺可以把肉做成饼，方向完全搞错，」因此没有抢先推出。

一路从代工做到创品牌 勤问、敢想，连宠物肉乾也涉足

一直到他看见同业委託酱油配送厂商专门运送，克服了薄片肉乾易碎的问题之后，他才推出这类产品，但也因为当时还没有自有品牌，所以儘管用料实在，市场知名度仍低，这也促使他在 12 年前，开始做自有品牌。

也就这样，姚琦扬包含代工与品牌，累积已经开发出近 50 种肉乾，口味比一般肉乾店至少多 1 倍以上，也靠着多样化的口味满足消费者需求，加上 5 年前投资鲜食厂等级新工厂，让轩记在传统市场外，又获得食品厂、电商品牌等新订单，在 2014 年前，连续十多年的营收都有 2 位数的成长，蜕变成亿元级企业。

近年肉乾事业虽然因为民众消费缩手、陆客来台人数锐减等冲击，难以再向上突破，营收成长趋缓，但他又学习新知识找到宠物商机，发展「宝贝饵子」的宠物食品牌，複製肉乾技术到猫、狗吃的肉条食品上，另闢新战场来支撑营运继续成长，显见事业就像念书，只要肯念、肯问、肯想，一定有突破点。